Le marketing par e-mail offre des meilleurs résultats pour les sites de commerce électronique. Dans le domaine du commerce électronique et de la communication commerciale, cette affirmation est encore plus valable grâce à la construction d'un entonnoir de marketing par courriel. Le marketing par e-mail peut encore aujourd'hui être une mine d'or pour une boutique en ligne.
Comment acquérir des adresses électroniques pour votre commerce électronique ?
Avant de commencer, il est juste de faire une prémisse importante liée aux communications que vous pouvez effectivement envoyer aux utilisateurs d'une base de données de courrier électronique. Chaque site web doit en fait communiquer à l'utilisateur qui est sur le point de s'abonner à la newsletter (ou qui est sur le point d'acheter sur un commerce électronique) quel type de courrier électronique il recevra, en se référant à la politique de confidentialité du site.
Après cette brève et importante prémisse, il est bon de savoir que les méthodes et les outils d'acquisition de contacts profilés, qu'il s'agisse d'utilisateurs à la recherche de conseils et de nouvelles ou de clients potentiels qui évaluent le produit, sont nombreux et vous permettent d'intercepter les personnes en cible. Il existe des moyens efficaces d'acquérir une adresse électronique profilée sur un site de commerce électronique.
- Donner une valeur à l'offre
Si la règle du "quelque chose pour quelque chose" est sacro-sainte, il est également vrai que la valeur n'est pas nécessairement donnée, c'est-à-dire une remise. Si un commerce électronique, par exemple, est positionné sur un marché de niche avec des produits destinés à un public très dépensier, offrir une remise sur le premier achat pour encourager la vente peut ne pas être la meilleure solution. L'exclusivité pourrait être la solution à privilégier dans ces cas. Pensez, par exemple, à la possibilité d'accéder à l'avance au procès ou à l'achat de nouveaux arrivants ou à la possibilité d'acheter en exclusivité certains produits ou lots. En principe, cependant, la remise a toujours un réel attrait. Lorsque l'on pense à l'acquisition d'un courriel profilé, il est toujours bon de comprendre à quel point l'offre à proposer doit être élevée, également en fonction de la valeur à vie calculée pour les clients du commerce électronique.
- Différenciez le mode d'acquisition sur le site
Selon le lieu où se trouve l'utilisateur et l'étape du processus décisionnel dans laquelle il se trouve. Vous pouvez penser à utiliser davantage de messages et de moyens pour encourager l'abonnement à la newsletter. Il est possible, par exemple, grâce à l'utilisation d'applications de capter l'attention de l'utilisateur qui se trouve sur la page d'accueil en le divertissant avec une sorte de jeu. De cette façon, l'attention sera facilement captée et l'abonnement sera encouragé. Ce type d'acquisition peut être favorable sur une page générique comme la page d'accueil, où l'utilisateur ne recherche pas encore d'informations spécifiques sur le produit et n'a probablement pas encore trouvé ce qu'il cherchait. Divers est plutôt le cas sur une fiche produit. L’utilisateur évalue l'achat et le message peut alors être personnalisé et la remise pourrait être, pourquoi pas, légèrement plus agressive.
Un autre cas pourrait être celui où l'utilisateur a déjà visité le commerce électronique et est donc probablement prêt à acheter : dans ce cas, vous pourriez activer les pop-ups uniquement pour les utilisateurs qui reviennent.
Un dernier cas important concerne les paniers d'achat abandonnés. Techniquement définis de cette manière, il s'agit en réalité plutôt de caisses abandonnées, lorsque les utilisateurs n'ont pas finalisé l'achat mais ont déjà saisi leurs identifiants de connexion. Dans ce cas, la force d'un courriel transactionnel qui transmet un sentiment d'urgence ou de rareté par rapport au produit inséré dans le panier, peut s'avérer cruciale pour "revitaliser" cet achat non finalisé.
- Profitez des autres canaux d'acquisition
Il existe encore de nombreuses entreprises qui vendent des paquets d'adresses électroniques profilées et consenties. N'ayant pas la source réelle d'acquisition par ces sociétés, il s'agit d'une méthode d'acquisition de moins en moins utilisée, sans parler du fait que le propriétaire de l'adresse électronique doit en fait avoir exprimé son consentement explicite à recevoir des communications de sociétés tierces. En bref, il existe des moyens beaucoup plus "propres" qui vous permettent d'acquérir une adresse électronique profilée avant que les utilisateurs n'arrivent sur le site. L'un d'eux est sans aucun doute les réseaux sociaux comme Facebook, par exemple, offre la possibilité d'intégrer un onglet dans la page de l'entreprise qui permet aux utilisateurs de s'abonner à la newsletter.
Un autre outil pour augmenter votre base de données de contacts est donné par les campagnes de génération de leads, où le formulaire d'abonnement est interne à la plateforme sociale (Facebook, Instagram, LinkedIn), même avec les champs pré-remplis basés sur les coordonnées.
Comment segmenter l'audience pour structurer l'entonnoir du marketing par courriel ?
Une fois que vous avez alimenté la base de données des contacts pour votre commerce électronique, il est temps de concevoir une segmentation et de créer un véritable entonnoir grâce aux outils d'automatisation du marketing. Dans quel but ? Évidemment, pour de nombreuses raisons. Comme vous pouvez l'imaginer, il existe différentes manières de segmenter la base de données des contacts. Il y a des moyens les plus intéressants de segmenter la base de données des contacts d'un commerce électronique. Il est important de souligner que plus le nombre d'abonnés est élevé et plus les données historiques sont nombreuses, plus le niveau de segmentation sera élevé.
- Connexion
Comprendre quels utilisateurs ouvrent un courriel et lesquels cliquent dessus peut aider à faire une première segmentation. Les messages et les communications à structurer devraient évidemment varier. Pour les utilisateurs les plus actifs, il pourrait y avoir des incitations à souscrire à un programme de fidélité ou des aperçus des nouveaux produits qui arrivent, tandis que pour les moins réceptifs, il pourrait y avoir des remises plus agressives pour les laisser "entrer" parmi les clients actifs.
- Comportement d'achat
Combien de catégories de produits le commerce électronique compte-t-il ? S'agit-il de produits à forte rotation ? Ce sont là quelques-unes des questions que vous devez vous poser pour segmenter efficacement la base de données d'adresses en fonction de votre comportement d'achat. Vous pouvez ainsi concevoir d'excellentes opérations de vente croisée ou d'up-selling. Pensez par exemple à un commerce électronique dans le secteur alimentaire, où ceux qui ont acheté une bouteille de vin pourraient trouver intéressante la proposition d'un accord gastronomique. Cela augmente les chances de transformer les clients dits ponctuels en clients réguliers.
- Total des dépenses
Vous avez certainement entendu parler des clients à revenus élevés, c'est-à-dire des clients du commerce électronique qui ont des dépenses élevées. Il est également important de croiser la fréquence d'achat avec le reçu moyen. Dans ce cas également, il peut être important de structurer un message exclusif tel que l'accès à des offres spéciales ou à des programmes de fidélité à une marque. Pour ces clients qui ont fait preuve d'un pouvoir d'achat élevé et d'une grande fidélité, il est essentiel de centrer le contenu de l'offre sur la valeur du produit et de la marque, plutôt que sur la valeur de la remise.
- La position dans l'entonnoir d'acquisition
Il est à souligner que le contenu est roi. Pour structurer un entonnoir de marketing par courriel qui fonctionne vraiment, le message et le ton de la communication doivent être en adéquation avec la marque et le type d'utilisateur auquel il s'adresse. Ceux qui viennent de s'inscrire à la newsletter d'un commerce électronique recevront rarement les mêmes communications qu'un client fidèle, tandis que ceux qui n'ont pas ouvert ses communications depuis un certain temps, auront besoin d'un message particulièrement incisif et adapté. Les possibilités de segmentation sont variées, en fonction de la taille du public et des données historiques recueillies au fil du temps par le commerce électronique.