Développement de capacité commerciale pour les spécialistes de la pharmacie et de la parapharmacie

La vente des médicaments en ligne

De nombreux facteurs ont été à l’origine de la baisse des chiffres dans le domaine de la pharmacie et de la parapharmacie. Parmi ceux-ci, nous pouvons énumérer une réduction du nombre de prescriptions, une révision des prix des médicaments remboursés, une concurrence croissante entre les officines, les restrictions budgétaires, etc. Face à la crise économique qui touche ce secteur d’activité, l’urgence semble-t-il, est à la recherche de solutions. Comment relancer l’économie du secteur de la vente de médicaments ? Comment optimiser les chiffres d’affaires ?

La vente des médicaments en ligne

Depuis 2013, il est possible de vendre des médicaments OTC en ligne, c’est-à-dire ceux qui ne sont pas soumis à une prescription médicale. Cette mesure est différente de l’animation commerciale pour professionnels de la pharmacie. Mais elle est aussi d’un certain intérêt. Or, jusqu’en 2015, seul 1 % des pharmacies étaient disponibles sur Internet, ce qui sans doute ne leur était pas bénéfique quand on sait que dans le même temps, l’Allemagne réalisait près de 1920 millions d’euros sur la vente de médicaments en ligne, contre seulement 20 millions pour la France. Une plateforme e-pharmacie est pourtant une solution aux problèmes économiques que rencontrent de nombreuses pharmacies. Face à un client « savant », qui ne demande plus un conseil avisé du pharmacien, mais se renseigne davantage sur les prix, parce qu’il peut s’informer en ligne sur chaque produit, il devient impérieux d’adopter une nouvelle stratégie de vente. Tous les clients ou presque sont sur Internet. Ils utilisent un appareil connecté et font de plus en plus leurs achats en ligne. Alors, pourquoi une officine devrait-elle échapper à cette norme ? En contexte économique et numérique concurrentiel, il faut pouvoir s’adapter. La digitalisation va au-delà d’Internet. Il faut être présent sur les réseaux sociaux.

La force de vente supplétive comme solution

Toutes les entreprises d’aujourd’hui ont besoin d’une force externe pour les aider à faire du chiffre. Dans le jargon, c’est ce qu’on appelle l’externalisation de la force de vente. En quoi cela consiste-t-elle ? Il s’agit simplement pour une entreprise de faire appel à un prestataire autre que sa force commerciale interne, un prestataire extérieur pour l’aider à commercialiser ses produits. Chacune des activités commandées par le client est évaluée en termes de prestations attendues et surtout en termes de résultats. Ces résultats souhaités de l’externalisation commerciale parapharmacie peuvent être qualitatifs ou quantitatifs. À cette force de vente externalisée pharmacie, l’entreprise peut attribuer une partie ou l’ensemble de son réseau de distributeurs ou prescripteurs. Elle peut aussi lui confier une partie ou la totalité de ses activités de terrain : vente, animation commerciale pharmacie, marketing de terrain, etc. Les principales missions de la force de vente supplétive sont entre autres la formation des équipes de terrain, l’aide à la vente ou la vente directe des produits aux consommateurs. Grâce à l’animation commerciale pharmacie, l’agence animation commerciale peut booster la sortie des produits de l’officine. En plus de l’animation, elle réalise des démonstrations aux consommateurs, des ateliers pédagogiques, des jeux, etc. L’externalisation commerciale pharmacie consiste aussi à merchandiser (implantation des produits en linéaire, pose de la PLV, etc.).

Force de vente externe : un avantage considérable

Le métier de pharmacien est d’abord celui du professionnel de la santé. Avant de faire du chiffre, il se soucie principalement de ce rôle de conseil qui est le sien. Mais comme tout commerçant, il a une obligation de vente pour subsister et maintenir son activité. C’est pourquoi, pour allier les deux exigences, une force de vente supplétive pharmacie ou force de vente externalisée parapharmacie lui est d’une importance aussi grande que la vente en ligne. L’externalisation commerciale pharmacie ou externalisation parapharmacie permet à l’un ou à l’autre de continuer à jouer ce rôle de conseil à travers une agence animation commerciale.