Avoir de nouveaux clients est crucial, tant pour les jeunes pousses que pour les entreprises établies. Mais certains entrepreneurs considèrent que les ventes sont imprévisibles et pensent que l'acquisition de clients est une question de pure chance.
Voulez-vous développer votre entreprise de manière cohérente et rentable ? Alors cessez de voir l'acquisition de clients comme un résultat. Considérez-le plutôt comme un processus, en tenant compte des facteurs suivants:
Qu'est-ce que "acquérir des clients" ?
Acquérir des clients est un processus qui consiste à trouver des clients potentiels et à les persuader d'acheter. Les différentes étapes menant à l'acquisition de clients peuvent être illustrées par un entonnoir:
Les spécialistes du marketing et les entrepreneurs distinguent souvent trois grandes étapes dans l'entonnoir d'acquisition de clients.
Il existe plusieurs méthodes, notamment en ligne, pour acquérir des clients. Avec le marketing numérique, il est devenu plus facile de vérifier de quelle source proviennent les clients et d'expérimenter de nouvelles stratégies de marketing, en utilisant plus largement celles qui fonctionnent bien.
Calcul des coûts d'acquisition des clients (CAC)
Pratiquement, chaque nouveau client a un coût, qui peut être calculé en fonction de l'effort de marketing consenti pour l'acquérir.
Pour savoir si vos activités d'acquisition de clients fonctionnent vraiment, vous devez calculer le coût d'acquisition de clients (CAC).
Pour ce faire, prenez les coûts de marketing et divisez-les par le nombre de nouveaux clients acquis.
Par exemple, supposons que votre page Instagram apporte 50 clients par mois et que vous dépensiez 500 euros pour la création de contenu. Dans cette hypothèse, le coût d'acquisition de clients serait de 10 €:
Frais de marketing (500 €) / Nouveaux clients (50) = CAC (10 € par client)
Les entreprises calculent le CAC pour une raison bien précise : comprendre si leur stratégie de marketing est rentable. Revenons à l'exemple précédent. Supposons que chaque client dépense en moyenne 50 € pour le premier achat dans votre magasin. Si votre marge brute sur chaque commande était de 50 %, vous réaliseriez un bénéfice de 15 € sur chaque commande.
Valeur moyenne de la commande (50 €) x Marge brute (50 %) - Coût d'acquisition pour le client (10 €) = Bénéfice (15 €)
Pour les marques ayant une valeur élevée sur la durée de vie du client, il peut également être judicieux d'engager des coûts d'acquisition sans gagner sur le premier achat. Les données suggèrent-elles que les nouveaux clients sont susceptibles de faire d'autres achats après le premier ? Ensuite, envisagez d'investir davantage dans leur acquisition.
En utilisant Google Analytics, les rapports Shopify et d'autres outils d'analyse, vous pourrez vous renseigner sur les coûts d'acquisition de clients pour chacune de vos initiatives de marketing.
Explorez maintenant quelques stratégies d'acquisition de nouveaux clients qui vous aideront à développer votre entreprise. Et voyez comment identifier la meilleure stratégie pour vous.
7 stratégies pour acquérir de nouveaux clients (et comment les utiliser)
1 - Publicité payante
L'un des moyens les plus courants d'acquérir des clients est la publicité en ligne. De nombreuses marques de commerce électronique se tournent vers Facebook, Google et d'autres plateformes pour leurs campagnes. En effet, voici des outils d'analyse avancés pour optimiser les annonces et tirer le meilleur parti de votre budget.
Pour la publicité en ligne, les principales plateformes offrant un trafic payant sont les annonces Facebook et les annonces Google. Mais pratiquement toutes les autres plateformes sociales, places de marché ou moteurs de recherche offrent la possibilité de publier des annonces payantes. C'est à vous de choisir, en fonction du profil de vos clients cibles et de leurs habitudes de navigation.
Chaque plateforme de publicité payante a ses particularités. Cependant, vous payez généralement en fonction des impressions (vues) des utilisateurs, selon une mesure appelée CPM (coût pour mille impressions). En général, vous avez la possibilité de choisir une cible de campagne en fonction de données démographiques, d'intérêts et d'autres caractéristiques. En utilisant les paramètres de ciblage fournis par la plateforme de publicité en ligne, vous pouvez réduire le champ d'action, en ne montrant les publicités qu'à l'éventail des clients potentiels à acquérir.
2 - Parrainage des influenceurs
Si vous avez de l'argent à investir dans le marketing, l'un des moyens les plus rapides d'atteindre un public pertinent est de récompenser ceux qui ont un grand nombre d'adeptes en ligne pour promouvoir votre marque. Le marketing des influenceurs (via Instagrammer, YouTuber, les blogueurs, etc.) est devenu une forme populaire de publicité en ligne. Selon une enquête sur Twitter, elle serait aussi efficace que le bouche à oreille entre amis dans la vie réelle.
Si vous voulez réussir avec le marketing d'influence, vous devez trouver les bons influenceurs pour promouvoir votre produit.
3 - Le marketing par courriel
La génération de leads est souvent la première étape pour gagner des clients. Elle consiste à collecter des données auprès de clients potentiels afin de les contacter par courrier électronique ou de leur adresser des annonces pour les convertir. Après tout, de nombreux utilisateurs ne font pas immédiatement leurs achats lorsqu'ils visitent un site.
La collecte d'adresses électroniques par la génération de prospects est considérée comme l'un des meilleurs investissements pour acquérir des clients. Et ce, grâce aux revenus que le marketing par e-mail génère pour les entreprises. Selon une enquête de Campaign Monitor, pour les 59 spécialistes du marketing de l'internet, la plupart des retours sur investissement proviennent de l'e-mail. Par exemple, vous pouvez générer du trafic payant sur une page avec un formulaire d'abonnement à une newsletter. Vous pouvez également offrir une réduction de bienvenue sur le site web aux nouveaux abonnés. Une fois que la liste de diffusion est prête, vous pouvez mener des campagnes de marketing par courriel et mettre en place l'envoi automatique de courriels ciblés ; le tout avec des services de marketing par courriel comme Omnisend ou Klaviyo. Les e-mails peuvent être personnalisés et l'envoi peut être déclenché par des données comportementales, ce qui permet de transformer les contacts en clients.
4 - Programme d'orientation
Les recommandations en personne d'amis et de connaissances ont un impact majeur. Les recherches menées par Nielsen ont montré que le bouche à oreille est l'une des formes de marketing les plus efficaces. Après tout, les gens font confiance à ceux qu'ils connaissent. Si un ami vous suggérait d'essayer un produit ou une marque, vous ne l'écouteriez probablement pas ?
Ainsi, un entrepreneur qui souhaite intégrer les recommandations dans sa stratégie d'acquisition devrait encourager les clients fidèles à s'engager avec des amis.
Si c'est votre cas, mettez en place un programme de recommandation qui récompense les clients chaque fois qu'ils vous présentent de nouveaux contacts. Des applications telles que Referral Candy, Loyalty Lion et Smile.io encouragent les clients à se faire des amis de diverses manières : par des courriels de marketing ou par des réductions et des incitations, tant pour le client que pour ses amis.
5 - La publicité traditionnelle
Contrairement à ce que l'on pourrait penser, le marketing numérique n'a pas supplanté la publicité traditionnelle. Aujourd'hui, les spécialistes du marketing commencent à revenir à des formes de publicité plus traditionnelles, telles que l'imprimé et le courrier, pour acquérir de nouveaux clients.
Les publicités affichées sont partout, mais de plus en plus de consommateurs les ignorent ou les filtrent avec des bloqueurs de publicité. Les médias traditionnels, des dépliants aux panneaux d'affichage et même les publicités télévisées peuvent être une bonne solution pour diversifier les canaux d'acquisition de la clientèle et atteindre un nouveau public.
Dans le même temps, la technologie a apporté des améliorations significatives aux méthodes traditionnelles de publicité pour les petites entreprises, tant en termes de coût que d'accessibilité. Des applications telles que Touchcards peuvent se connecter à votre boutique en ligne et utiliser les données des clients pour leur envoyer des cartes postales.
6 - Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
De nombreux consommateurs, lorsqu'ils recherchent un produit ou un service, utilisent Google comme point de départ. La création d'un contenu qui aide une marque à apparaître dans les résultats de recherche de Google pour des requêtes pertinentes est connue sous le nom de SEO ou Search Engine Optimization.
Diviser les bons mots-clés et les mettre en œuvre dans une stratégie de contenu pour votre site web et votre blog peut vous aider à faire évoluer les pages de résultats de recherche de Google. Par conséquent, vous pouvez obtenir du trafic sur votre site et donc de nouveaux clients potentiels.
7 - Créer une audience
Avec les médias sociaux et les plateformes comme Facebook, Instagram, YouTube et Twitch, les utilisateurs individuels ont pu attirer un grand nombre de clients potentiels. Des sociétés comme SandCloud et Gym Shark ont gagné des centaines de milliers, voire des millions d'adeptes sur Instagram, devenant elles-mêmes des influenceurs.
Il existe plusieurs façons de se constituer une audience en ligne sur les médias sociaux. Presque tous ont besoin de temps, de cohérence et de contenu pour attirer de nouveaux adeptes et les garder impliqués. Le fait d'avoir des adeptes donne de l'autorité à votre marque et au-delà. Il vous donne un public que vous pouvez contacter à tout moment pour promouvoir un produit ou générer des ventes.
Quelle stratégie vous convient le mieux ?
Si la fidélisation de la clientèle est essentielle pour maintenir votre bilan, attirer et acquérir de nouveaux clients peut vous aider à vous développer.
Acquérir des clients signifie découvrir comment les clients vous trouvent et pourquoi ils achètent chez vous, puis optimiser et étendre le processus. Cela vous permettra de dépenser votre budget marketing de manière plus stratégique, en développant constamment votre activité au fil du temps. Après avoir expérimenté différents canaux et stratégies, vous serez en mesure d'identifier la formule d'acquisition de clientèle la plus efficace pour vous. Plus important encore, vous acquerrez l'expérience nécessaire pour éviter de devoir faire appel à une source unique en matière d'acquisition de clients.