Comment définir son buyer persona ?

buyer persona

Les travaux de modélisation des clients relevaient de la mission des experts de l’expérience utilisateur. Leur objectif était de cerner la manière dont les consommateurs faisaient usage de leur produit. Aujourd’hui, l’établissement d’un buyer persona est devenu incontournable dans le cadre d’une campagne promotionnelle. Le persona englobe toutes les spécificités d’une audience. Voici donc un guide pour établir un archétype d’utilisateur pour votre stratégie marketing.

Commencer par le questionnement

La définition du buyer persona soulève une réflexion portée sur le cycle commercial des clients. L’opération passe par des procédures fastidieuses commençant par le questionnement. Pour ce faire, un brainstorming s’impose avec les équipes commerciales et marketings. L’idée est donc de monter une checklist exhaustive aidant à la mise en place d’un profil sociodémographique du client. Dans cette optique, tentez de définir le sexe, l’âge, la formation, le statut, les habitudes de consommation du client. Complétez avec des renseignements professionnels, comme : la formation, le parcours professionnel, le secteur d’activité, le type de société…

En outre, vous devez vous pencher sur les caractéristiques qui démarquent votre audience du reste de la population. Doivent intégrer la checklist toutes les informations qui ne correspondent pas aux profils, en d’autres termes, le persona négatif. En bref, la grille d’évaluation regroupe tous les éléments susceptibles d’identifier vos prospects. Si vous vous heurtez à quelques difficultés dans cette tâche, consultez le site www.salesodyssey.fr afin d’obtenir plus de détails.

Identifier les canaux de recherche

Vient ensuite la phase de collecte de données sur la base des questionnaires. La méthodologie fait usage de techniques professionnels, parmi lesquels l’interview, le sondage, les questions et la discussion directe. L’outil à exploiter doit répondre à 2 caractéristiques : adaptation et structuration. Ces critères rassemblent d’ailleurs le pilier d’une bonne stratégie marketing efficiente. Dans certains cas, il arrive que l’équipe commerciale se charge elle-même de répondre aux interrogations. Pourtant, cette méthode peut induire en erreur, car les présomptions sont souvent infondées. Afin d’éviter les fausses informations, une étude qualitative est de mise. Il convient de souligner qu’il ne s’agit en aucune manière d’un travail de créativité reposant sur le fantasme. Aussi, le hasard n’a pas sa place.

L’usage d’un unique canal ne suffit pas, car les prospects se comptent en millier. Les réseaux sociaux se révèlent donc plutôt efficaces, car ils renferment des informations précieuses et facilement exploitables. Outre les comptes d’utilisateurs, les commentaires, les contenus photo et vidéos s’avèrent d’une grande utilité. À noter que la tâche n’est pas uniquement du ressort du pôle commercial. Pensez donc à lancer un appel à une mobilisation de toute l’équipe marketing afin d’accélérer les procédures. Au terme d’une investigation individuelle, invitez chaque collaborateur à exprimer sa vision client.

Assimiler les données dans votre stratégie d’inbound marketing

Le recueil de renseignements s’inscrit dans une stratégie d’inbound marketing. Par opposition à l’outbound marketing, cette dernière se définit comme l’art d’attirer les clients pour qu’ils achètent vos produits ou sollicitent vos services. En outre, l’établissement d’un profil type contribue à l’identification des besoins et des attentes de votre audience. Aussi, les informations vous permettent de créer des landing pages pertinents et des plaquettes de communication dynamique. Elles facilitent l’élaboration d’une campagne d’e-mailing personnalisée. Dans le cadre d’une démarche promotionnelle, elles participent à la mise en place d’un argumentaire persuasif.

La démarche d’inbound marketing est indissociable à une campagne de prospection BtoB (Business to Business), dont les professionnels constituent la première cible. Une compréhension fine des problématiques est ainsi indispensable pour parvenir à leur résolution. Dans une stratégie de création de contenu classique exempt de person, la campagne frôle toujours l’autopromotion stérile (où le fait de parler de soi-même sans mettre en avant le consommateur). Au contraire, la connaissance de la cible marketing vous permet de mieux vous focaliser sur les problèmes de vos cibles. Vous pouvez ainsi proposer les solutions adéquates à leur problème et créer des contenus stratégiques et à forte valeur ajoutée.

Garder les profils à jour

Les attentes et les habitudes des consommateurs évoluent en temps réel. De même, les canaux de communication sont en perpétuelle mutation, innovation technologique oblige. C’est pourquoi il est capital de garder les données à jour. Dans un esprit de veille commerciale, vous devez être à l’affût des éventuelles modifications. Le changement d’un buyer persona dans son cycle d’achat doit être immédiatement avisé dans votre stratégie marketing. En outre, la mise à jour ne se fait pas à la va-vite. La tâche doit s’opérer dans la plus grande attention pour éviter les erreurs.

Là encore, les réseaux sociaux peuvent vous être d’un grand secours en vue de cerner les nouvelles tendances. Il n’est pas nécessaire de se figer aux instruments classiques préalablement utilisés. Libre à vous d’investir dans de nouveaux canaux de recherche pourvu qu’ils respectent les critères de qualification. Internet offre aussi maints logiciels destinés à enrichir vos données utilisateurs.